1. Ведущий объявит вам, когда следует начать работу.

2. Каждый участник получит фрагмент информации.

Выданный вам текст нельзя показывать другим.

Произносить его словами можно.

3. Когда вы обменяетесь информацией между собой, вам станет ясно, в чем заключается задание. Далее вам следует определить, как вы будете его выполнять.

4. Когда вы решите, что уже справились с поставленной задачей, назовите ваш ответ ведущему, который оценит его правильность.

5. Если ваша работа окажется завершенной не полностью, или к этому моменту вы сделаете больше, чем требовалось, ведущий объявит, что вам следует продолжить работу, но вы не получите дополнительных инструкций о том, что вы сделали правильно, а что — нет.

6. В работе мы просим вас соблюдать следующие

правила:

· после начала работы нельзя обращаться к ведущему с вопросами, все сомнения должны разрешаться в группе;

· нельзя показывать фрагменты полученной вами информации другим членам группы;

· ничего нельзя писать.

7. На выполнение задания дается ровно 20 минут.

Ведущий раздает участникам листы с текстом и дает сигнал к началу работы. Упражнение рассчитано на пять человек. При большем составе группы фрагменты информации (А, В, С . . ) распределяются поровну между участниками.

После этого группа выполняет задание.

Обсуждение.

После завершения работы над задачей обсуждаются причины успеха (неуспеха) группы, а также то, как группа осуществляла функции, направленные на выполнение задачи, и как — поддерживающие функции.

Дополнительные рекомендации.

Упражнение предъявляет высокие требования к интеллектуальному потенциалу участников и уровню организованности группы. Целесообразно использовать его ближе к концу тренинга, когда группа уже разогрета. Оно может выполнять функцию завершающего тренинг экзамена, а может быть вторым-третьим упражнением в цепочке аналогичных (например, упражнение «Секрет Джованни).

Тренеру обязательно продумывать варианты выхода из ситуации в случае неуспеха группы.

Размер группы: 5-15 человек

Время:1 час

Необходимые материалы:карточки с фрагментами информации.

Фрагмент А

1. Хозяин собаки является соседом владельца дома со сливовым садом.

2. Драматург разводит белых крыс.

3. Человек, живущий в бунгало, разводит голубей.

4. Только один дом находится на востоке.

5. Соседом поэта является владелец автобуса.

6. Каждый дачник живет в своем типе дома.

Фрагмент Б

1. У соседа поэта — шимпанзе.

2. Хозяин собаки живет в вишневом саду.

3. Прозаик живет по соседству с хатой.

4. Одно из заданий группе: определить, кто является водителем грузовика

5. Дома в поселке стоят полукругом, один рядом с другим.

6. Поэт живет в избе.

Фрагмент С

1. Журналист выращивает персики.

2. Лимузин стоит во дворе ранчо.

3. Каждый дачник разводит свой вид живности.

4. Критик живет рядом с прозаиком.

5. Мотоцикл принадлежит живущему в избе дачнику.

6. Одно из заданий группе: решить, кто выращивает яблоки.

Фрагмент Д

1. Владелец кошки живет по соседству с дачником, выращивающим грецкие орехи, причем восточнее его.

2. Вашей группе дано менее трех заданий.

3. Кости собаке приносят к воротам избы.

4. Только один дом в поселке находится на западе.

5. Каждый дачник пользуется своим видом транспорта.

6. Веселые крысы гуляют по двору ранчо.

Фрагмент Е

1. Изба занимает самую северную позицию в поселке.

2. Каждый дачник выращивает свой вид деревьев.

3. Ранчо стоит рядом с коттеджем.

4. Критик ездит на спортивном автомобиле.

5. Прозаик разводит голубей.

6. Только прозаик живет западнее поселка.

Правильными ответами являются:

Грузовик водит прозаик.

Яблоки выращивает драматург.

Группа сможет правильно выполнить задание, если структурирует информацию следующим образом:

Деловые переговоры.

«Разговоры, разговоры,

слово к слову тянется…»

Переговоры – важнейшая составляющая любого бизнеса, поэтому тренинги, посвященные тонкостям переговорного процесса, уже много лет пользуются спросом на рынке.

Переговоры. Казалось бы, что тут сложного?

Сели за стол, обсудили проблему, нашли общее во взглядах, порадовались, обозначили различия, привели аргументы, чуть-чуть «понажимали», чуть-чуть поуступали и договорились (или не договорились).

В целом все так. Но так, легко и гладко, идут переговоры не «в жизни», а в учебных упражнениях, да и то только на абстрактном материале, не затрагивающем участников тренинга эмоционально.

«Компания «Азиатская связь» хочет арендовать помещения для своих торговых точек на одних условиях, а фирма «Шишкин и сыновья» сдает их на других. Договоритесь!».

И договариваются. Деньги не свои, сроки виртуальные, почему бы нет?

В подобных упражнениях хорошо отрабатываются лишь отдельные элементы переговорного взаимодействия (например, вступление в контакт).

Другое дело, когда задание приближено к реальной практике (не обязательно профессиональной), когда в нем, хоть в малейшей степени, «зацепляются» собственные интересы, а роли перекликаются с реально исполнявшимися или исполняемыми в жизни.

Здесь очень быстро на первый план выходят индивидуальные особенности участников, эмоции начинают захлестывать. Собственная агрессия выходит из-под контроля, а то,

что необходимо делать с агрессией собеседника, как правильно взаимодействовать — забывается. Вот здесь мы имеем достойный, информативный материал для анализа и возможность для реальных изменений неэффективных поведенческих паттернов (особенно если использовалось видео)!

Как правило, в таких упражнениях, как в капле воды, отражаются все огрехи неискушенного в переговорах человека.

Чаще всего это – формальное проведение (или игнорирование) вступительного этапа – налаживание контакта, произнесение комплиментов, улыбки, недостаток или отсутствие «словесных амортизаторов» в процессе переговоров.

На первый план часто выходит важная тема тренинга деловых переговоров, не теряющая с годами актуальности — «Невербальные компоненты общения».

В переговорах необходимо контролировать свое состояние и отслеживать и распознавать состояние оппонента. Это всегда дает дополнительную информацию о партнере, т.к. «язык может соврать, а тело не врет».

При всей разработанности и популярности этой сферы знаний, на практике имеет место критическое отношение к реальной применимости известных знаний и техник. Этакий двойной стандарт: «Расскажите, что означает, если человек чешет нос?» и тут же – «А я сижу, скрестив руки на груди, потому что мне так удобно и вовсе это не закрытая поза!»

Распространенная переговорная ошибка — уход от цели переговоров. Или непрояснение ее сторонами. Следствием обычно бывает смещение акцента на процесс, потеря времени в связи с этим и, естественно, получение нежелательных эмоций по причине совершаемых ошибок. Самое сложное здесь — научиться держать генеральную линию, видеть цель и к ней идти.

Другая ошибка, — это несоблюдение принципа отделения человека от проблемы. Несогласие партнера с твоими взглядами часто воспринимается как личная обида. В этом случае нарастание напряжения во взаимодействии очень быстро приводит к взаимным агрессивным выпадам и в конечном итоге — к загубленным переговорам. Не всегда выполняется сторонами важнейшее правило успешных переговоров: основываться на интересах, а не на позициях.

Еще одна типичная ошибка – не слышать другую сторону. В этом случае тренировка старых добрых приемов активного слушания, при всей их понятности и очевидности — важная составляющая процесса обучения.

Это все — при «честных», партнерских переговорах, цель которых — поиск взаимоприемлемого решения, выигрыш для обоих участников. А при «нечестных», более напоминающих поле битвы, сторонами часто используются манипулятивные тактики. Тогда идет соревнование – «кто кого перехитрит». Держать цель переговоров становится еще сложнее, т.к партнеры неосознанно «ловятся на манипуляции»

«Манипулятивные техники в переговорах» — пожалуй, самый популярный сегодня из переговорных тренингов. Владеть манипулятивными техниками самим, распознавать у оппонента – основной запрос участников на таких тренингах.

Манипуляции — это всегда действия или сообщение, которые подразумевают скрытое воздействие, имеют «двойной посыл». Соответственно, чтобы противостоять им, нужно держать в голове перечень наиболее используемых манипуляций и в то же время иногда использовать их самому. Вопрос об этике использования манипуляций в бизнес-переговорах не имеет однозначного ответа.

Интересно и, отчасти, парадоксально то, что на тренингах чаще заинтересованы в обучении тонкостям манипулятивного воздействия те, кто и без того владеет ими и активно пользуется.

Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» в последнее время шагает тема «Жесткие переговоры».

Жесткие переговоры характеризуются такими признаками:

§ Победа важнее договоренности.

§ Победа важнее сотрудничества.

§ Результат важнее отношений.

§ В переговорах — партнер, в жестких переговорах – противник.

§ Установка: «Не важно, договоримся мы или нет, но вы должны принять мои условия и все!»

Сильная сторона диктует свои условия, демонстрируя свое превосходство, слабой стороне остается только гадать — насколько противник пускает пыль в глаза. В лучшем случае можно попытаться выйти из ситуации с наименьшими потерями.

Скажем прямо, не доводилось вести тренинги по переговорам, имеющих целью подготовку участников к взаимодействию на «высшем уровне» — с флажками государств, минеральной водой и прочими атрибутами.

Обычно запрос гораздо приземленней: научиться готовиться к переговорам, правильно вести себя в процессе (кстати, хорошо бы узнать, каков он, этот процесс?), правильно разговаривать – научиться слушать и слышать другого, самому говорить убедительно, противостоять агрессивным нападкам другой стороны, больше узнать о теории вопроса.

Вспоминается запрос с одного из тренингов по искусству переговоров. «Научите нас выигрывать всегда!». Серьезный запрос серьезных людей! Мы отшутились, что однажды, не подумав о последствиях, научили этому адвокатов. Теперь все преступники всегда будут оправданы.

Это не просто невозможно — выигрывать в переговорах всегда, наверно, это внесет необратимые изменения в мировую гармонию.